Маркетинг в сфере недвижимости: специфические моменты

Бизнес-маркетинг разнопланов, требует понимания специфики той или иной отрасли. Если про продажи в том же интернет-магазине и говорить не всегда интересно, так как информации море, то в некоторых сферах наблюдается дефицит полезных сведений.

Среди постоянных клиентов ООО «Веб Фокус» присутствуют фирмы, занимающиеся недвижимостью. Направление особенное и ответственное, требующее тщательной проработки. Вложения в каналы оправдаются только при условии, что имидж безупречен. Добиться такого положения дел на старте проекта крайне тяжело, но вполне по силам, если подойти грамотно.

Почему в сфере недвижимости тяжело развиваться?

Квартира или собственный коттедж – крупное приобретение, к которому некоторые идут всю жизнь. Сам сделочный цикл отличается протяженностью. На принятие решения о покупке влияют не только личные интересы, но и экономическая ситуация в той или иной локации.

Застройщикам надо привлекать лиды рекламой, с этим никто не спорит. Но действенной кампания окажется только при достаточной имиджевой поддержке.

Интернет давно стал частью жизни белорусов. Цифровая коммерция занимает все более серьезные позиции. При этом онлайн-маркетинг в рассматриваемой области действует не как в других В2С-векторах бизнеса. Здесь между кликом по объявлению и сделкой кроется цепочка шагов:

Схема способна варьироваться. Если надо продать недвижимость люксового сегмента, взаимодействие с конечным потребителем способно и год длиться.

В рассматриваемой области нельзя быстро оценить результат рекламы. Так говорят известные аналитики, и практика ООО «Веб Фокус» это подтверждает полностью. Обычно КПД выявляется по промежуточным шагам (звонки, заполненные анкеты). Окончательный вердикт возможен исключительно при долгосрочном изучении.

Каким должно быть медиапланирование?

Маркетинг просто обязан оперативно реагировать на новостной фон. Нет реакции – нет сделки, ведь на решение влияют самые различные факторы. Участники рынка могут поменять стратегию, способен существенно измениться валютный курс и т.д. Это и другое должно быть поводом для корректирования маркетингового плана.

Недвижимость – сфера, которая только кажется незыблемой глыбой, здесь даже на год сложно разработать схему действий. Важно иметь пространство для маневра, что учитывается профессионалами с самого начала кампании.

Эксперты ООО «Веб Фокус» уверены, что медиаплан начинается с четкого выявления клиентских целей и параметров продукта. Каждый застройщик имеет собственное понимание целевого действия. Звонок, консультация, запрос сведений, встреча – вариантов масса.

Маркетинг недвижимости требует знания класса жилья, стоимости, стадий строительства и т.д., ведь от этого зависит правдивость прогнозов и правильность подбора аудитории. Нужны примеры? На старте возведения объекта в сделки обычно вступают люди, склонные сэкономить, пусть и рискуя. На финише платят больше, но хотят почти сразу получить ключи от квартиры.

Важно подобрать креативы под все группы потребителей – от инвесторов, которые потом занимаются перепродажей, до тех, кто собирается всю жизнь занимать заветные квадратные метры. ООО «Веб Фокус» в идеале рекомендует создать информационное поле возле каждого потенциального потребителя. А сделать можно лишь при условии, что будешь там, где покупатель!

Роль digital-каналов заметно выросла!

«Яндекс» утверждает, что порядка 30% опрошенных готовы заключать сделку онлайн. Примечательна следующая закономерность: чем больше времени до окончания строительства, тем выше вероятность покупки через Сеть.

Гораздо активнее стали применяться 3D-экскурсии, планировщики обстановки, шоу-румы и прочие подобные инструменты. В таком контексте серьезная роль онлайна в продвижении на рынке несомненна. Расходы на digital уже в наши дни составляют от 50% всех затрат.

На рекламу приходится свыше 60% поискового трафика в этой сфере. Она остается одним из ключевых каналов воздействия. Что конкретно работает?

1. Контекст.
2. Социальные сети.
3. Тематические ресурсы (классифайды).

Давайте подробнее рассмотрим каждый инструмент.

Контекст

Лучше всего проявляется, когда разговор о малых и средних компаниях, стремящихся продать недвижимость. Отлично работают брендированные запросы, грамотная отстройка по гео, ремаркетинг и пр.

Конкурентные запросы в поиске дороги, поэтому лучше использовать в сетях. Общие ключевые слова с высокой стоимостью клика – ниша только для классифайдов и крупных игроков (по крайней мере, специалисты ООО «Веб Фокус» уверены в этом).

Кстати, большое значение при формировании цены рекламы имеет близость других жилых комплексов. Чем массивнее застройка, тем выше плата за лид. В таком контексте стоит подходить творчески, придумывать нестандартные подходы. Это позволяет снизить СРА на несколько десятков процентов.

Социальные сети

Крайне действенным инструментом здесь оказалась встроенная форма для отправки заявки. Человек переходит по рекламе, в результате по его согласию формируется запрос к продавцу. Никакие данные при этом вводить не надо. Ответный звонок можно сделать за считанные секунды.

Замечательно проявились и квизы. Предложение показывается в виде мини-теста. Дав ответы, пользователь получает оффер со скидкой. С большой вероятностью оставляются контакты. Механика легкая, но КПД зашкаливает. Еще не используете? Сразу в дело! Это Must Have!

Классифайды

Этот канал – источник порядка 30% лидов. Конкуренция сильно увеличилась за последние годы. Раньше использование затруднялось тем, что требовалось разглашать клиентские данные, а это запрещено. Сегодня проблема решена. С площадками стало комфортнее работать, да и прозрачность сделок возросла. Легко определяется конверсия показов в сделки и т.д.

Роль контента в сфере недвижимости

Решение о приобретении жилья – шаг серьезный. Каждый покупатель хочет убедиться в том, что застройщик надежен, обладает безупречной репутацией.

Важно сформировать доверие, предоставляя максимум сведений. Как раз поэтому застройщики все интенсивнее используют «Пульс», «Дзен» и прочие подобные площадки. Практика ООО «Веб Фокус» ­– яркое подтверждение правдивости этих слов.

Имидж – все!

Имиджевая реклама непременно присутствует у каждого толкового застройщика. Причина в том, что репутация – первый критерий, на который обращают внимание потенциальные новоселы. Серьезное значение имеет величина охвата.

Для формирования позитивного восприятия рекомендуем не зацикливаться на digital-каналах. Офлайн убедительно отрабатывает при формировании пути по воронке продаж. Скажем по секрету, что в ближайшие годы отказ от классической рекламы не ожидается, так что не спешите инвестировать все в онлайн.

Ярко зарекомендовалось сотрудничество с блогерами. Об отзывах и говорить не стоит. Это понятно и так. Заслуживают внимания и всевозможные рейтинги, в которых фигурирует тот или иной застройщик.

Роль рекламных акций в сфере недвижимости

Тот же «Яндекс» утверждает, что каждый пользователь боится упустить выгоду. Сфера при этом значения не имеет. Отличительной особенностью считается то, что надо тщательно отслеживать действия конкурентов.

Допустим, другой застройщик запустил акцию, а у Вас продвигается стандартное объявление. При таком раскладе вероятен стремительный спад интереса, ведь клиенту уйдут на сторону. Важно вовремя реагировать. Кто первый получит обращение, тот с серьезной вероятностью и продаст жилье.

Медиамикс обязан формироваться комплексно! На каждом этапе строительства надо усердно работать над привлечением покупателей. Только при таком отношении бизнес-маркетинг сработает!