Как добиться гармонии в отделе маркетинга и продаж

Слаженная работа команды, полноценное и продуктивное взаимодействие – одно из немаловажных условий для построения бизнеса и получения прибыли. В среднем, компании, где между командами царит дружба и гармония – имеют успех у клиентов на 40% больше чем компании, где такое не практикуется. Для компании самое важное – клиенты и прoдaжи. Соперничество отделов может тормозить или усложнять процесс взаимодействия с клиентом. Важно понимать, что, несмотря на разную специфику задач и действий, команды выполняют общую задачу – привлечение клиентов.

Любой живой организм, рабочий механизм или программа работают лучше при слаженной работе составляющих элементов. Отдельные цепочки механизма выполняют разные задачи, но взаимодействуют для выполнения какого-либо общего действия. Также и в работе компании. Гармоничное, слаженное взаимодействие увеличивает коэффициент полезного действия от работы в разы, и, в некоторых случаях, в десятки раз.

Маркетинг и прoдaжи

Маркетинг направлен на то, чтобы заинтересовать покупателей, привлечь их внимание к продукту. Маркетологи приводят покупателей к «продажникам». Прoдaжи – взаимодействие с клиентами, описание продукта по просьбе покупателя, реализация самой сдeлки.

Задачи отдела прoдaж:

• Прoдaвaть товары и услуги.
• Работать с клиентами из целевых сегментов, приводить их.

Задачи отдела маркетинга:

• Представлять клиентам (холодным и горячим) услуги/услугу и продукты/продукт компании.
• Работать с «теплыми» клиентами, сподвигать их на покупку.
• Работать с базой постоянных покупателей и клиентов, предлагать распространить информацию о компании через них.

Маркетинг и прoдaжи неразрывно связаны. Маркетинг бессмысленный без прoдaж, а прoдaжи без маркетинга. К счастью или сожалению, прoдaжи и взаимодействие с покупателями и потенциальными клиентами не протекает по заготовленным лекалам. К примеру, маркетологи, заинтересовав потенциального покупателя, должны уметь правильно организовать процесс cбыта продукта. Организовав прoдaжу, маркетологи стараются получить обратную связь от клиента, преобразовав его в постоянного. Продавец, встретив озадаченного выбором покупателя, должен уметь представить продукт так, чтобы он заинтересовал его. Также специалисты отдела продаж обязаны изучать аналитику, которую выводят и предоставляют из отдела маркетинга.

Взаимодействие отделов

При реальной работе постоянно случаются ситуации, когда маркетологи и менеджеры не могут договориться, прийти к общему консенсусу. Происходит это из-за недоговоренностей при проведении акций, рассылок и других инструментов по привлечению клиентов. Отдел продаж и маркетологи должны четко разделять кто «разогревает» клиента, кто обрабатывает запросы, а кто с ним знакомиться. Проблема обработки лидов остро встает при неразберихе и путанице в отделах.

Улучшение взаимодействия

Продавцы должны знать о потенциальных покупателях информацию, маркетологи должны знать то, что продавцы и также понимать на каком этапе взаимодействия они находятся. Для того чтобы обеспечить связь отделов, разбираться в обстоящей картине дел, есть смысл придерживаться нескольких правил:

1. 1. Проводить встречи представителей отделов маркетинга и продаж.

На таких встречах представители отделов должны выйти на диалог, понять, что действуют для общей цели. Поняв, что их совместная работа прямо пропорционально зависит от прибыли, представители охотнее начинают дружить и делиться информацией. В последующих встречах отделами начинают обсуждаться маркетинговые приемы и планы по привлечению клиентов. Также налаживается общая система по ведению клиента.

1. 1. Синхронизация информации о клиентах.

Отдел маркетинга прорабатывает стратегии привлечения на основе «портрета» покупателя. Общение через социальные сети, электронную почту, составляют представление о покупателе для маркетологов. Отдел продаж общается с клиентом каждый день и напрямую. Менеджеры лучше знают клиента, понимают что его интересует и какие вопросы он будет задавать в первую очередь. Исходя из этого, логично синхронизировать информацию о клиенте между отделами. Такой подход заметно улучшает работу маркетологов.

1. 1. Мгновенная обработка лидов отделом продаж, совместная история взаимодействия с клиентом.

Совместное ведение истории взаимодействия с клиентами – крайне рекомендуемая процедура работы отделов. Покупатели и клиенты не любят, когда им звонят по два раза, предлагая одно и то же. Также человек будет раздражен, если он, спрашивая одну услугу, будет принимать звонки от компании с предложением совершенно другой и прочее. Для того, чтобы отделы были в курсе ситуации по клиентам, используется общая централизованная база клиентов, например, система CRM. CRM хранит информацию о клиенте и информацию о эффективности коммуникации, способе обретения.

1. 1. Совместная работа, которая не мешает работе каждого из отделов. Четкое разделение обязанностей. Понимание где нужно взаимодействовать, а где нет.
   2. Совместный анализ работы.

Работа над анализом успехов и недоработок между отделами поможет определить «прорехи» в стратегии, определить этап, где стратегия сработала не так как ожидалось.

1. Установка целевого показателя дохода.

Такой шаг стимулирует отделы к совещаниям, собраниям.

Вывод

Гармония в отделе продаж и маркетинга достигается не сразу. Для начинающих компаний с новыми сотрудниками это может быть долгий и тяжелый процесс, который будут сопровождать ошибки, трудности и недопонимания. Маркетинг и прoдaжи связаны, однако имеют разную специфику. Внутренние противоречия между отделами нередко встречаются. Направляя силы на сплоченную работу и улучшение взаимодействия с клиентом, увеличивается прибыль. Прибыль затрагивает интересы каждого сотрудника из обоих отделов. Исходя из этого, нужно начинать строить совместные планы, налаживать коммуникацию и стратегию.