Как найти точки роста для бизнеса, которые помогут увеличить прибыль

Плох тот солдат, что не мечтает стать генералом… Это высказывание в несколько интерпретированной форме можно применить и к нынешним руководителям компаний. Сложно представить среди них тех, кто был бы полностью доволен продажами. Наоборот, нормальное желание – хотеть их увеличения и делать для этого всё возможное. Однако не всегда шаги, кажущиеся идеальными, таковыми являются на деле. Руководители тратят финансовые средства на рекламу, организовывают различные акции. Но толку нет. Почему так происходит? Где есть упущение? В большинстве ситуаций основная причина происходящего – отсутствие конкретного плана по увеличению реализации товаров. 

Так что нужно знать, как найти точки роста бизнеса. Без такого действия вернуть успешность бизнесу непросто. На данном этапе необходимо обратить внимание на главные критерии, оказывающие воздействие на продажи. Из них нужно выбрать те, потенциал которых в конкретном случае будет наиболее очевидным и крупным. О каких критериях ведётся речь? Если говорить о рознице, то это, к примеру, местонахождение торгового объекта, ассортимент продукции, её выкладка, грамотность продавцов, наличие рекламы и акционных мероприятий, направленных на рост количества покупателей. В В2В-секторе к критериям можно отнести автоматизацию процессов в бизнесе, установка системы CRM, позиционирование организации и товаров, портрет целевиков, профессиональные качества менеджмента, обучение его представителей и их мотивация, акции и так далее.   

После того как найти точки роста бизнеса удалось, надо их проработать. Однако за счёт чего можно добиться роста продаж и начать прилично зарабатывать? Что поможет в обеспечении наилучшей лояльности имеющихся клиентов и увеличении количества покупателей-новичков. Присутствуют идеи, но самостоятельно воплотить их в жизнь сложно? Тогда надо обращаться за помощью в специализированные агентства.   

Факторы, которые влияют на прибыль

Когда организации желают видеть увеличение прибыли от роста продаж, они обращают внимание на то, что у них уже имеется, и предпринимают попытки к его масштабированию. Допустим, начинают делать более серьёзные вклады в ту продукцию, которая присутствует в продуктовой линейке. Или же по возможности делают больше интернет-магазинов.

Но есть и такое направление в работе, как анализ не того, чем владеет компания, а того, чего наблюдается нехватка. То есть компания получает возможность сделать предложение клиентам чего-то нового и необходимого, провести оптимизацию своих процессов в бизнесе и в итоге увеличить за счёт таких шагов реализацию.   

Сегодня поиск точек роста в бизнесе – как основных, так и второстепенных – невозможен без анализа работы организации по следующим направлениям, от которых зависит прибыльность бизнеса:

Так что изначально надо посмотреть, что из себя представляет воронка продаж, сделать её детальный анализ. И в случае сильного снижения конверсии между этапами делается вывод: это и есть слабое место, устранив которое можно смело рассчитывать на улучшения в продажах.

Какие точки роста можно выделить?

   Их обычно насчитывают шесть. Допускаются комбинации друг с другом. Однако использование их всех в один момент запрещено. Под каждую такую точку компания обязана придумать минимум по одной стратегии.

Сегодня точки роста в бизнесе известны следующие:

•         увеличение клиентов. Данный способ относится к категории наиболее очевидных. Но прежде чем останавливаться на нём, надо подумать о мощностях производства: есть ли они, хватит ли их. Когда пойдёт рост покупателей-заказчиков, а с ними увеличится и количество реализованной продукции, то изготовитель обязан делать такие же товары в плане качества, какие он создавал ранее, пока не внедрил эту стратегию. К тому же такой ответ на вопрос «Как найти точки роста бизнеса» подразумевает использование маркетинга с изрядной долей агрессии. Чтобы эффект усилить, надо с умом сочетать два таких понятия, как рост объёмов и понижение показателя себестоимости. Чтобы количество покупателей выросло, компании-продавцы идут по одному из направлений: выходят на другие виды клиентов либо работают над новыми каналами для продвижения собственных товаров. Из самых популярных каналов можно выделить: SEO-продвижение, контекстную рекламу, таргетированную рекламу, SMM, Email-маркетинг и продвижение чекрез СМИ. Маркетологи нередко хотят присутствовать на каждом рекламном канале. Такого быть не должно, потому что могут наступить нежелательные последствия:
  •    повышаются издержки, так как без вложений к каналам рекламы можно не обращаться. Деньги тратятся немалые, но нет гарантии, что все они смогут приводить клиентов на постоянной основе;
  • o   снижение продуктивности самого маркетолога, а также команды, в которой он работает. Каналов больше – требуется много сил, чтобы создать контент для них. Времени тоже приходится порядочно потратить. У компании нет возможности одинаково успешно работать на всех рекламных каналах.

Чтобы понять, с какими каналами рекламы надо работать, нужно посмотреть, как себя ведёт целевая аудитория. Нужно знать, какие площадки в Интернете она активно посещает, что ей интересно, кроме товаров компании. Ещё полезно сделать анализ методов, которые используют конкуренты для продвижения. Как только эти и другие исследования будут окончены, можно посмотреть на результаты и сравнить их со своим списком рекламных каналов. Если организация действует более чем на половине их, то специалисты советуют произвести расчёт ROI (показатель демонстрирует, как окупаются инвестиции). Чем он выше, тем больше работы стоит проводить с этим каналом;

•         увеличение среднего чека. Постоянно заниматься увеличением количества покупателей продукции могут заниматься не все организации. К примеру, компании с узкой специализацией работают с потребителями, круг которых достаточно ограничен. Рост прибыли для них возможен только в том случае, если они смогут увеличить средний чек. Компания продаёт товары в качестве дополнения к главному продукту, и это обеспечивает ей больше доходов в сравнении с конкурентами. Чтобы увеличить этот показатель, надо активно работать на следующих направлениях:
  • создание в клиентских глазах дополнительной ценности, плодотворная работа над имиджевой составляющей бренда, предложение покупателю услуг дополнительного (сопутствующего) характера;
  • использование обучающих программ для продавцов. Не общих, а тех, которые смогли бы их научить реализовывать что-либо дополнительно. Можно подумать о UpSell или CrossSell;
•         сокращение себестоимости. Сегодня известные точки роста в бизнесе содержат в себе такой пример, как снижение себестоимости. Оказывается, что увеличение денежного потока возможно и без изменений в количестве покупателей и размере того, что они приобретают. Когда есть проблемы с остальными направлениями, то можно задуматься о сокращении издержек на изготовление продукции. Положительный эффект достигается за счёт:
  • повышения такого показателя, как производительность труда. Это когда труженики в течение единицы времени изготавливают большее количество продукции;
  • уменьшения стоимости приобретения материалов с сырьём с учётом отказа от прежнего поставщика и началом работы с новыми людьми. Либо изменений договорённостей с нынешними «снабженцами»;
  • сокращения количества товаров с элементами брака;
  • оптимизации процессов производственного характера;
  • внимания к так называемому «бережливому производству». Это когда процесс создания товара запускается после поступления конкретного заказа небольшими партиями. Такой поиск точек роста в бизнесе хорош тем, что не надо арендовать помещения для размещения в них складов.

Есть ещё один интересный вариант, позволяющий снизить себестоимость продукции. Речь идёт о внимательном анализе существующей линейки продуктов и избавления от товаров из категории «ненужных». Встречаются компании, которые существуют давно. Они обладают сформировавшимся ассортиментом продукции. Только она не является актуальной. Эти товары увеличивают издержки и имеют свойство оседать на складах, долго не продаваясь. Для изучения ассортимента обращаются к АВС-исследованию. 

Получается, что есть возможность сделать анализ ассортимента с учётом различных критериев – как прибыли, так и количеству наименований, которые удалось реализовать. В итоге без проблем можно увидеть продукцию, не играющую важной роли в бизнесе. Расставание с ней проходит безболезненно, так как это товары из С-группы. Но не надо рубить с плеча, «выкашивая» ассортимент в два раза. Взять как пример можно магазин, занимающийся продажей смартфонов. Там в группе С находятся предметы с дорогой стоимостью. Если убрать их со стеллажей, то с ними потеряется сегмент «целевиков», состоящий из покупателей «при деньгах» . Они покупают эти смартфоны, пусть и нечасто. В большинстве ситуаций такие люди приобретают к ним немало аксессуаров.

Далее требуется понять, есть ли необходимость расширения существующей линейки или лучше её оставить, как она есть. Это легко сделать, если понимать, каковы потребности у целевой аудитории. Тут поможет опрос с участием клиентов компании. Надо у них узнать, что подталкивает к покупке товара. Можно «заморочиться» над изучением того, что предлагают покупателям конкуренты. Полученные данные позволят определиться с тем, какую же позицию выгоднее вводить для дополнения существующей линейки.

Освоение новых регионов

Имеет право на существование и такая точка роста для бизнеса, как внедрение его в новые области, республики, регионы. Это возможно, если открывать там филиалы либо продавать франшизу. Стратегия хороша для большинства бизнес-направлений. Но в её реализации поджидают сложности:

•         прежде чем открывать торговый объект в другой области, надо подумать над упрощением процессов в бизнесе и заняться их стандартизацией. Нужно документально оформить то, как должны себя вести сотрудники, разработать для них должностные инструкции;
•         чтобы деятельность филиала либо франшизы «на чужбине» была успешной, бренд обязан иметь узнаваемость в тех местах и уважение со стороны потенциальных покупателей. Для правильного позиционирования компании надо чётко понимать её ценности, миссию и то, чем она отличается от организаций-конкурентов.

Не стоит сбрасывать со счетов тот факт, что не всегда внедрение в новую область идёт так же гладко, как и в обжитых родных местах. Даже на территории одного региона адаптация товара может разительно отличаться. Так что маркетолог должен заниматься анализом перспективных рынков сбыта и делать индивидуальный подбор инструментария для эффективного продвижения.

Встречаются ситуации, когда более крупная компания поглощает мелкого конкурента. Она занимается скупкой бизнеса смежного направления и запускает новинки в производство. Основной плюс такой стратегии – укрепление бизнес-устойчивости. Но здесь не обойтись без значительных денежных вливаний.

Работа с отделом продаж

Как точка роста для бизнеса годится и этот вариант. Его сущность заключается во взаимодействии с менеджерами-«продажниками». Можно в их работе внедрить единые стандарты, что поможет в получении большей прибыли. Только есть одна сложность – она подразумевает 4-5 этапов и трату времени. Сначала проверяется тональность и уважение в общении менеджеров с покупателями. Чтение переписок и прослушка разговоров по телефону подойдут. Надо понять, насколько хорошо менеджеры знакомы с техниками реализации, пользуются разработанными для них скриптами. Далее вводится распорядок дневной их работы, система-CRM с регулярными планёрками. Основной помысел в таких действиях – усиления контроля над специалистами по продажам, стимулирование их действий строго по стандартам. Во время планёрок можно разбирать их достижения с ошибками, обучать менеджеров правильности действий.

Оптимизация процессов в бизнесе

Её тоже можно рассматривать как точку роста. К этому варианту можно обращаться тогда, когда в отделе продаж и остальных структурах:

•         отсутствует система online-отчётности. Либо она есть, но чтобы её увидеть, предстоит приложить немало усилий;
•         специалисты отдела продаж решили не заниматься ведением клиентской базы;
•         отчёты присутствуют. Однако их – масса, и менеджеры вынуждены много времени проводить не за исполнением основных обязанностей, а за созданием документов.

Избавиться от подобного рода проблем помогает введение в эксплуатацию CRM. Такая система позволяет сохранять всю информацию о покупателях, вести контроль процесса сделок, минуя различные отчёты.